近2千亿元的羽绒服市场，又多了条搅动行业活水的鲶鱼。

(资料图片仅供参考)

日前，成立26年的国产知名羽绒服品牌鸭宝宝迎来了品牌升级以来的第一场战略与产品发布会，并宣布品牌正式落地服装之都常熟。

会上，鸭宝宝CEO季明星表示，告别三年疫情带来的低迷期，品牌未来一年将从品牌影响力、渠道以及供应链能力三方面进行核心升级改造。

江苏常熟服装城管理委员会与鸭宝宝（江苏）服装科技有限公司招商落户签约仪式

“鸭宝宝将聚焦青年消费者需求，整合优质资源，持续打造品质与价格力兼具的产品。”季明星指出，传统品牌再次面向新一代青年消费者，离不开互联网新渠道、差异化设计定位，以及产业整合能力。

为此，鸭宝宝未来计划深耕线上，打造品牌线上的影响力和认知度，助力线下实体店的变现能力，同时，绑定核心优质供应链资源，用“流量”协同产业，实现“物美价优”的核心竞争力。

新的一年，品牌将在线上渠道实现千万级别的投入，同时在线下增加100+品牌形象店铺。季明星透露，未来3-5年，鸭宝宝将成长成为一家百亿级的国产羽绒服头部品牌。

01

隐形的羽绒赛道“玩家”

提升产品性价比

1997年，品牌最初的创始人张本波从日本留学归国，凭借在海外习得的前沿设计趋势和行业知识，在哈尔滨创立了鸭宝宝。当时，国内主打设计感、运动感的年轻化羽绒服市场几乎是空白。但随着国际主流娱乐和时尚文化向国内涌入，国内青年消费者爆发出对年轻感、潮流化穿搭的巨大需求。

张本波正是瞄准这一市场机遇，开发出首批迎合当下青年人“口味”的彩色时尚羽绒服，在满足御寒保暖等基本需求的同时，提供了青年人追求时尚、潮流的穿搭需求，在国内圈起了首场“国潮”风。

市场见证了鸭宝宝的努力和成功。2007年，鸭宝宝官宣品牌形象代言人蔡依林，进一步拉动了品牌的声量和销量。据了解，当时鸭宝宝在哈尔滨单店的单日销量最高可达400件。门店最多辐射至济南、成都、武汉、石家庄、株州、西安、杭州、郑州、重庆、太原、南昌、兰州、福州、昆明、柳州、银川、乌鲁木齐等24个城市和地区。

此外，鸭宝宝先后获得中国驰名商标、中国著名品牌的称号，并曾被中国品牌网评为“十大羽绒服品牌”，同时也是中国羽绒工业协会会员单位。

作为国内时尚羽绒服的先驱品牌，经历了26年的品牌积累，2023年正式向线上发力的鸭宝宝仍然延续了品牌的核心定位，即为青年、追求时尚与品质感的人群提供极具性价比和设计感的好产品。

“鸭宝宝的目标消费群体是消费欲望强、经济能力却相对有限的青年人。品牌升级的重点不是提升产品的价格，而是要巩固品牌的含金量。”季明星表示，品牌从未改变过此核心定位，目的是要解决大多数青年人的核心穿搭需求，而非满足一小波消费者。

为向更多消费者传递这一品牌理念，让拥有26年历史的先驱品牌重焕新生，季明星直言，2023年将在鸭宝宝的营销推广上投入2000万元，重点选择抖音和快手两条渠道，利用病毒式营销和用户口碑传播，在线上主流社交电商平台上占领“青年羽绒服”这一细分赛道。

季明星透露，鸭宝宝将重点聚焦在抖音快手两大平台，利用明星代言、头部大V的爆款合作等方式迅速抢占流量资源的同时在站内形成转化，在扩大线上影响力、培养用户品牌心智的同时提升线上的转化效率。

线下方面，鸭宝宝对门店形象将进行统一升级，并对目前已有的门店渠道进行了梳理，对符合标准的门店提供统一的培训和数字化改造。此外，鸭宝宝将采用线上线下分货盘的方式，将线上制造的品牌影响力引导到线下门店，助推门店获客，以实现双渠道的销售目标。

02

差异化爆品反季节营销和日常种草

助力品牌品效销新增长

数据显示，我国羽绒服市场规模保持较快增长，近5年CAGR 达到11.4%。2020年在疫情的不利影响下，市场规模仍实现 8.9%的增长，超过1300亿元，根据中国服装协会数据，2025年中国羽绒服市场规模会达到2500亿元，空间会持续扩大。在渗透率方面，有报告显示，我国羽绒服普及率及人均购买件数仍有较大提升空间。作为人口基数大、冬季寒冷地区广布的国家，我国羽绒服普及率不足10%，远低于日本、欧美等发达国家30%-70%的普及率。

同时，当前我国羽绒服市场中，排名前10的品牌的市场占有率为44.47%，还未形成大牌“垄断”的格局。然而，该数据有不断上升的趋势，羽绒服市场的品牌集中度势必会不断上升，小型品牌未来将会被逐步淘汰，只有掌握差异化，同时品牌化较完善的品牌才有机会成长为新的龙头企业并从中受益。

对此，鸭宝宝在品牌端主打线上渠道，面向25-35岁核心人群。而在产品端，则注重差异化的设计风格，延续多彩和时尚的设计风格。

有调研报告显示，国内市场在消费升级下中高端羽绒服的接受度提升，时尚性成为重要诉求。相比于价格，消费者更关心羽绒服的上身效果，羽绒服不再只是为了御寒，其时尚性成为重要诉求。

为此，鸭宝宝协同外部100家合作设计师，设计师与工作室，分层设计满足青年人需求的产品体系，重点构建高包容度、高辨识度的单款爆品。

而在爆品打造的营销层面，鸭宝宝采用反季节营销和日常种草两种模式。反季节营销方面，鸭宝宝将核心利用好两点优势：第一，主打性价比经典款。保证反季节销售的出货速度；第二，新款测试。利用直播间流量提前做下一季的新款测试，用数据驱动供应链。

日常种草上，品牌首先通过头部达人直播间种草，同时在中腰部达人布局专场直播，和店播合力，形成不断循环的品牌专场直播间。“用户在任何时间走进抖音都能看到我们品牌的直播。”季明星透露，鸭宝宝2023-2024年度规划线上开店100+，打造10+标杆店铺。

专注在线上大力投入，借势推动线下的方式无疑为品牌的线下渠道吃了一颗流量端的定心丸。但在季明星看来，消费者仅仅到店还不够，影响其转化的重要因素依旧要回到产品。

鸭宝宝（江苏）服装科技有限公司总经理季明星在品牌战略发布会上致辞

季明星表示，门店客户往往有“即买即走”的特性，因此更偏爱基础设计的款式。其次，线下消费者对产品品质、舒适度的体验感要求更高，相应的，对价格的敏感度则相对较弱。同时，线上用户则更容易被羽绒服的款式、设计和功能性种草，对价格的敏感度较高。

因此，在线上线下渠道货品的布局上，鸭宝宝将在线上主打性价比款，定价主要集中在299-799元，同时在款式上选择更年轻、设计感更强的产品。线下方面，品牌将主推面料、充绒量都会更有竞争力的品质基本款，定价会在499-1199元。

季明星强调，为了确保门店的渠道优势，更好地在线下经营和传递鸭宝宝的品牌形象和产品竞争力，鸭宝宝对门店的货盘提出“两个不”原则：线下的定制款式不在线上卖；线上线下同款不打低价，保证同价。

03

从自建工厂到供应链全链路

用数据驱动上游产业

对于线上线下齐发力的新零售品牌来说，供应链能力是不可或缺的一环。

作为经营了26年的“老”品牌，鸭宝宝在供应链方面曾已积累了一定的关键优势。品牌创立初期，鸭宝宝便在哈尔滨经济技术开发区建有占地面积6万平方米的厂区，同时还在大连金州开发区建有占地面积6万平方米的现代化厂区。此外，公司拥有精湛的羽绒制品工艺技术，和当时世界最先进的生产设备，曾是东北地区规模最大、全国技术最先进的羽绒制衣企业。

如今，鸭宝宝正式全力走向线上，自建工厂和供应链的重仓模式不再适应电商快速反应的节奏。因此，整合供应链资源，用数据绑定上游产业的轻资产模式成为了品牌的首选。

曾经深入供应链、自研自产的经历让鸭宝宝对羽绒服生产的关键环节和痛点有更精准的把握，可以与供应链实现更深入的合作。

鸭宝宝新升之旅启动仪式

季明星坦言，供应商看中的是稳定靠谱的订单，以及有品牌溢价的商品。为此，鸭宝宝将供应商库存指标与市场销售团队KPI挂钩，以15%为警戒线，在备货指导、分销、流量支撑全程均围绕该指标进行检测。同时，销售团队每月将与供应商深入沟通至少三次，及时反馈市场销售数据和动向，促进供应商精准备货，快速调整产能。

“未来品牌将重点打造10家具有设计研发能力的供应商，搭配丰富的设计师资源和产品体系。”季明星透露，今年鸭宝宝将加强核心头部供应商的合作，完善供应链体系建设。

面对未来，她还表示，鸭宝宝在2024年二季度将建立数智中心、品牌运营中心、研发中心和物流大数据中心，同时大力发展线下实体店、旗舰店，店铺数突破500家。在今年实现全渠道30亿元的基础上，实现GMV的双倍增长，未来三年累计GMV将向200亿冲刺。

品牌快速增长的信心除了来自品牌力、产品力和供应链整合能力外，鸭宝宝品牌的核心实际上来自高效的服务理念和能力。上游服务供应商，从销售和品控两端提供支持；中游服务平台，在不同平台找差距、抓流量；下游服务经销商和消费者，为经销商提供核心产品、全面的品牌定位以及线下的转化扶持，同时为消费者提供优质的产品和服务。

亿邦动力了解到，如果只是一件基础的羽绒服，相信很多人不会重复买。但如果这是一件有趣、富有科技创新设计的羽绒服，青年人愿意去尝鲜。而鸭宝宝正是看到了市场需求，比如战略与产品发布会上，鸭宝宝推出了极具青春感的夜光羽绒服，在黑暗之中可以发光，极具科技感和创新，让现场观众眼前一亮。

事实上，这背后凸显的是鸭宝宝“紧跟科技进步，带动流行趋势，永不落后”的产品开发理念，以及“关注客户，理解客户”的服务理念。

不仅如此，鸭宝宝还紧紧抓住了抖音、快手等新兴电商渠道，结合数字化对门店进行赋能，用高性价比产品迅速覆盖青年消费者群体，占据用户心智，并在快速发展和高度竞争的市场环境中占得一席之地。

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