房源突然下架,中海北京和渠道“掰手腕”,发生了什么?


(资料图)

2022年在北京销售额超过500亿元的新晋京城地产一哥北京中海地产有限公司(下称北京中海)突然间和中介杠上了。

刚过完春节,圈内人惊讶地发现,北京中海的项目被链家全部下架,坊间传闻中海欠佣超过一个“小目标”。

对此,涉事双方一个说只是“暂停”,另一个说是“误会”。

而卖房小哥则忧心忡忡,担心自己的提成泡汤,呼吁房企切实“保民生、保就业”。

业内人士认为,此事以一个怎样的方式收场将代表着房地产销售端的新风向。

突然下架中海房源

关于这场纠纷,坊间传闻版本有多个,但共同点是说因为中海欠了佣金,只不过数额有说1个亿,也有说两三个亿的。

《每日经济新闻》记者在贝壳找房官网还能查询到北京中海的房源,但在链家网,中海的楼盘消失不见了。

双方的确发生了点什么。

对此,北京中海相关负责人1月29日通过微信告诉《每日经济新闻》记者:“是暂停合作了。”

了解内情的某中介机构也持同样看法,同日该机构相关人士告诉《每日经济新闻》记者:“双方目前还在谈签约,这是每年的常规动作。”

该人士表示:“网传链家与中海停止合作是一个误会,北京链家目前正在与中海方面协商2023年新的合同内容,每年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订。”

“其他房企合作都谈好了,中海还在谈。后续谈妥就会陆续恢复,现在还没谈完,挂了房源也是无效带看,所以不会挂房源的。”

从双方的回应可以看出,分歧和博弈是有的,目前大家都在尽力维持表面上的和谐。

但至于分歧是什么,双方都没有明说。

“钱”的问题

坊间传闻是“中海拖欠了链家渠道费用”。

但北京中海方面否认了这个说法,表示中海和链家的合作方式不同:“很多开发商给链家结算都是认购,或者草签就结算,也会给链家预先付款。但中海的流程一直都是网签+全款到账,流程虽然繁琐一些,但对双方都是保障,正常达到比例的我们都会抓紧付款。”

也就是说,京城地产一哥的做法比别的房企更霸气。

但链家不是小公司,也是中介一哥,自然也要“过过招”。于是,双方就“掰手腕”了。

而中海此次似乎是有备而来。

中海去年在北京销售超过500亿元,渠道销售大约占比30%多,并非离开渠道就完全卖不了房子。

中海方面表示:“中海不一样,口碑不错,项目不错,积累的客户多,自渠也做得比较好,还能博弈。”

其实中海很早就建立了自己的渠道,中海方面表示:“我们希望卖房,但要控制整体费用合理。我们年初一般都靠自己销售,也是控制渠道费用,希望能把更多资源合理运用。”

作为房地产界的“利润王”,中海今年倍感压力,因为2022年中海整体的业绩也是下降的。

根据中海的业绩简报,2022年该公司累计合约物业销售金额约人民币2,947.62亿元,相应的累计已售楼面面积约13,870,200平方米,分别按年下跌20.2%及26.6%。

根据中指院统计,中海2022年在北京的销售业绩为544.1亿元(包括中海新城),超越第二名北京本地龙头房企首开50亿元有余,控制费用也就不奇怪了。

“还要一起努力向前”

事实上开发商和中介渠道之争由来已久。

早在2019年,为了平息当时愈演愈烈的针对中介渠道的口诛笔伐,贝壳前董事长左晖抛出了“夜壶论”,表示“渠道也是开发商的夜壶,市场不好拿出来用用,市场好了就放回去”。

但此次中海和链家两个巨头的“暂停”,可能会造成“城门失火,殃及池鱼”的局面。

记者了解到,北京中海每个项目一般会运用2-3家渠道,但链家确实是主流。如果两者谈判岀新的合作方式,其他渠道方是否会“被”跟进也未可知。

除了中海外,目前很多房企已经开始建设或拥有自渠,万科、融创等房企都有类似动作,但一直没有重大突破。

原因在于,渠道是个门槛很高的行业,需要大量业务员、门店及海量数据(603138)。而这些往往是开发商不具备的。

就目前来看,此事已经直接影响到了一线销售人员。

一位链家的经纪人通过经纪平台告诉《每日经济新闻》记者:“(和中海)目前是合约到期,复工后就在沟通这个问题。”

另一名经纪人则表示:“因为钱没有及时到位,我们的年终奖肯定是没有了。”

一位中海的销售人员则说:“我们现在所有楼盘都不和链家合作了,但他们(链家)也不想流失客户。”

不过合硕机构首席分析师郭毅认为,是否建立自渠只是整个销售环节中的很小一环。她告诉记者:“中海一直有自渠,不会完全取代渠道,核心是营销成本的控制,营销能力的提升,最终目的是营销结果的达成。基于此,实现自渠、案场、外渠的合理比重,分阶段启动渠道,实现成本与营销效率的最优化,是营销管理的核心。”

中海方面也表示:“其实都是每年初沟通合同条款细节,大家都在房地产行业,没有本质矛盾,中海对链家的付款也没有停止。等合同细节敲定,年后大家还要一起努力向前的。”

据业内人士说,相关部门已经了解到了双方的暂停,对此表示了关切。毕竟,渠道也是数万人就业的大产业。

封面图片来源:摄图网401947398

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